Consommateurs : les 6 étapes du processus d’achat

Par Maxmedia

mai 6, 2019

Bien comprendre la manière dont nos clients consomment nous permet d’adapter notre message publicitaire en fonction de ceux-ci et leur donner les informations nécessaires au bon moment.

Bien que nous soyons tous différents dans notre manière de consommer, il existe certaines étapes menant à l’adoption d’un nouveau produit. Ces étapes sont de plus en plus importantes selon le niveau d’implication de l’achat.

Par exemple, l’achat d’une voiture demande plus d’implication de la part du consommateur que l’achat d’un paquet de biscuits.

Découvrez comment il est possible d’adapter le message de votre entreprise en fonction de l’étape dans laquelle se trouve votre client.

1. La prise de conscience

La première étape est d’abord et avant tout d’inviter le consommateur à reconnaître un besoin, que ce soit celui d’acheter une nouvelle voiture ou celui de suivre un traitement d’ostéopathie. Une fois le besoin reconnu, votre client potentiel doit prendre conscience de l’existence de votre produit.

Dans la marée de produits ou services qui existent dans votre catégorie, il faut que le vôtre se démarque. Considérez des campagnes mystères ou des campagnes à énigme de manière à intriguer votre consommateur et attirer son attention.

2. La compréhension de l’offre

Dépendamment de la complexité de votre produit ou votre service, il est important d’expliquer clairement et simplement de quoi il s’agit. N’oubliez pas que votre client potentiel n’a probablement pas d’expertise ni même de connaissances particulières dans votre domaine.

Optez pour des messages publicitaires plutôt descriptifs et explicatifs avec des slogans évocateurs. Cela aide votre client à comprendre exactement quelle est votre offre.

3. L’intérêt pour le produit ou le service

On entre maintenant dans une étape plus affective, celle de créer l’intérêt pour votre produit ou votre service. Il s’agit, à ce moment, de miser sur le développement de l’image de marque. On ne parle plus de la fonction pratique du produit, mais plutôt de la fonction psychologique. On passe en mode séduction.

Pensez à ce que votre produit représente ou évoque et présentez-le de cette façon. Par exemple, on ne vend pas un véhicule, on vend le prestige; on ne vend pas une bière, on vend la virilité.

4. La préférence par rapport au compétiteur

Votre consommateur a développé un intérêt pour votre produit ou votre service, maintenant il faut s’assurer qu’il ne se tournera pas vers la concurrence. C’est là qu’on sort les arguments distinctifs. Posez-vous la question : qu’est-ce qui me différencie des autres?

Dans vos messages, il vaut mieux présenter seulement qu’un ou deux arguments, afin que le consommateur s’en souvienne. La publicité comparative peut aussi faire partie de vos messages.

5. La conviction

À cette étape-ci, votre client potentiel est presque vendu. Vous vous devez d’être très convaincant dans vos communications afin qu’il se décide à acheter. L’argument majeur devient alors le prix.

Proposez des aubaines ou réductions, des offres de dernières minutes ou mettez de l’avant des témoignages de vos clients actuels pour inciter vos clients potentiels à acheter vos produits ou profiter de vos services.

6. L’achat ou l’adoption

Félicitations! Vous avez désormais un nouveau client. Votre prochain objectif sera de le fidéliser afin qu’il adopte votre produit de manière définitive. Gardez toujours en tête qu’il est plus facile de conserver un client actuel que d’aller en chercher de nouveaux.


Assurez-vous d’être présent à chacune des étapes du processus d’achat du consommateur afin qu’il vous choisisse. Apprenez en plus sur le domaine de la publicité en consultant nos autres articles ou en nous contactant directement.


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